Skrzynka Waszego klienta jest pełna. Jego biurko nie.
Czterdzieści wiadomości dziennie, wszystkie napisane przez ten sam model. Zamiast czterdziestej pierwszej wysyłamy paczkę: dobraną do zespołu, z odręczną kartką i jednym powodem do rozmowy w środku. I dostarczamy ją dokładnie wtedy, kiedy u nich coś się zmienia.
Czterdzieści wiadomości. Wszystkie z tego samego modelu.
Rozpoznajecie? On też. Rozpoznaje je po wyglądzie i kasuje seriami, zanim doczyta pierwsze zdanie. Każda kolejna, jeszcze lepiej spersonalizowana wiadomość ląduje w tym samym miejscu.
Zanim cokolwiek wyślemy, wiemy komu, kiedy i dlaczego.
Paczka to ostatnie 10 procent pracy. Pierwsze 90 to lista firm, sygnał zakupowy i mapa decydentów. Bez tego najładniejsze pudełko jest tylko gadżetem.
- PaczkaPrzedmiot, odręczna kartka, QR do kalendarza. Jedyna część, którą odbiorca widzi.
- 90 procent pod spodem
- KwalifikacjaAdres tylko od tych, którzy realnie zareagowali.
- Scoring zaangażowaniaKto z listy jest w tym momencie wart wysyłki.
- Lead magnetWebinar lub materiał, na który sami dowozimy decydentów.
- Sygnały zakupoweNowy dyrektor, rekrutacja, ekspansja, runda finansowania.
- Mapowanie decydentówWszyscy w firmie, którzy mają wpływ na decyzję.
- Definicja ICP i lista firmNazwane firmy, które chcecie mieć w portfelu.
Zaczynamy od listy firm
Zaczynamy od listy firm, które faktycznie chcecie mieć w portfelu. W każdej z nich mapujemy wszystkich, którzy mają wpływ na decyzję, bo rzadko podejmuje ją jedna osoba.
Identyfikujemy sygnały zakupowe
Śledzimy, co się u nich dzieje: nowy dyrektor, rekrutacja, ekspansja, runda finansowania. Paczka wychodzi w momencie, w którym coś się u nich zmienia.
Dopasowujemy gadżet do odbiorcy
Dopiero na końcu jest gadżet. Dobrany do odbiorcy, z odręczną kartką i jednym QR do kalendarza. Na tyle tani, żeby nikt nie musiał go zgłaszać, i na tyle sprytny, żeby zostać na biurku.
Sześć kroków. Jedna paczka. Początek współpracy.
Przewijajcie, a paczka przejdzie przez cały proces. Po Waszej stronie są trzy decyzje, resztę robimy my.
-
01
Namiar
Lista nazwanych firm i mapa wszystkich decydentów w każdej z nich.
-
02
Sygnał
Nowy dyrektor, rekrutacja, ekspansja, runda. Czekamy na moment, w którym coś się u nich zmienia.
-
03
Koncept
Trzy pomysły na paczkę i treść odręcznej kartki, dopasowane do branży odbiorcy.
-
04
Magnes
Webinar lub lead magnet. Sami dowozimy na niego decydentów z listy.
-
05
Kwalifikacja
Adres tylko od tych, którzy realnie zareagowali na lead magnet.
-
06
Rozmowa
Kurier potwierdza doręczenie, dwie godziny później wychodzi wiadomość, spotkanie ląduje w kalendarzu.
Coś, co zostaje w pamięci. I na biurku.
Czterdzieści maili poszło do kosza tego samego dnia. To zostaje na biurku tygodniami i wyróżnia Was na tle każdego, kto próbował dobić się do tej osoby mailem.
Przedmiot
Dobrany do zespołu i branży, żeby nie zgadywać na podstawie jednej osoby. Zrozumiały w trzy sekundy od otwarcia, bo nikt nie ma czasu na zagadki.
Odręczna kartka
Napisana ręcznie. To jedyny element całej kampanii, którego nie da się podrobić modelem językowym.
QR i numer
Jeden kod do kalendarza i numer komórki konkretnej osoby. Bez formularza, bez infolinii, bez „oddzwonimy”.
Ten sam silnik, trzy skale.
Pakiety różnią się liczbą firm i konceptów. Cała reszta pracy wygląda tak samo, niezależnie od tego, od czego zaczniecie.
W każdej kampanii, niezależnie od skali
Pilot
- Sprawdzenie metody na jednym segmencie
- Pełny silnik w mniejszej skali
- Liczby, na podstawie których decydujecie o dalszej skali
Kampania
- Pełna skala na jeden rynek lub wertykał
- Koncepty dobrane osobno do każdej branży odbiorcy
- Priorytet w kolejce produkcji
Program
- Ciągłe śledzenie sygnałów zakupowych przez cały rok
- Rozwijana biblioteka konceptów z danymi o skuteczności
- Kwartalny przegląd listy firm
Ma sens wtedy, kiedy jeden klient jest wart więcej niż cała kampania.
Jeden nowy klient jest dla Was wart co najmniej 100 tysięcy złotych.
Wiecie, z jakimi firmami chcecie rozmawiać, i potraficie je wymienić z nazwy.
Macie w zespole kogoś, kto poprowadzi rozmowę z decydentem.
Mail i LinkedIn przestały dowozić Wam rozmowy tak jak kiedyś.
Jeśli zgadzają się przynajmniej trzy z czterech, warto porozmawiać. Im wyższa wartość kontraktu, tym szybciej zwraca się pojedyncza kampania, ale nie trzeba sprzedawać za miliony, żeby ta metoda się spięła.
FAQ
Możecie i zrobicie to raz. Bez mapowania decydentów, bez sygnałów zakupowych, bez lead magnetu dającego adres, bez punktowania kto jest wart wysyłki i bez pomiaru, na którym kroku lejek się urwał. Skopiujecie te 10 procent, czyli paczkę, a nie system, który decyduje o wyniku.
Wycena zależy od liczby firm i wybranego konceptu, więc podajemy ją na pierwszej rozmowie. Punkt odniesienia jest prosty: koszt całej kampanii to ułamek wartości jednego kontraktu, który z niej wyjdzie. Warto też policzyć drugą stronę, czyli ile kosztuje Was kolejny kwartał bez rozmów z tymi konkretnymi firmami.
Trzymamy wartość paczki nisko i nigdy nie wysyłamy niczego, co da się odsprzedać. Wartość ma siedzieć w pomyśle. Jeśli u konkretnej firmy polityka prezentowa jest zerowa, wypada ono z listy na pierwszym etapie, zanim wydamy złotówkę.
Adres podaje sam odbiorca. Zanim o niego poprosimy, budujemy wspólny kontekst: świadomie wybieramy grupę odbiorców, zapraszamy ich na lead magnet lub webinar i dopiero z osobami, które w nim uczestniczyły, przechodzimy do wysyłki. Nie korzystamy z kupowanych baz adresowych.
Usługą jest cały proces dotarcia do klienta: wybór firm, mapowanie decydentów, sygnały zakupowe, lead magnet i kwalifikacja. Przedmiot w paczce jest zwieńczeniem tej pracy. Gadżetów reklamowych z logo nie sprzedajemy i nie wysyłamy, bo one lądują w tej samej szufladzie co maile.
Wasza konkurencja prawdopodobnie tego nie robi. Jej handlowcy wysyłają te same maile i wiadomości na LinkedIn, w których próbują umówić spotkanie, i lądują w tym samym folderze co setki innych. Fizyczna paczka, która trafia do właściwej osoby w odpowiednim momencie, wyróżnia Was na tle wszystkich, którzy próbowali dobić się do niej mailem. A po pilotażu na dziesięciu firmach macie liczby, żeby ocenić, jak mocno.
Porozmawiajmy o tym, do kogo chcecie dotrzeć.
Przyjdźcie z listą firm albo tylko z branżą i regionem. Powiemy, których decydentów tam zmapujemy, na jaki sygnał będziemy czekać i jak mogłaby wyglądać paczka. Pierwsza rozmowa jest bezpłatna i niczego po niej nie musicie podpisywać.